Bevor man sich in die Welt der Startup-Investitionen stürzt, gilt es, einige Grundbegriffe zu verstehen. Einer davon ist der Total Addressable Market (TAM). Der TAM kann entscheidend dafür sein, ob eine Investition ein Volltreffer wird oder man das Geld lieber im Sparstrumpf hätte belassen sollen.
Wie definiert sich der Total Addressable Market?
Der Total Addressable Market, oft einfach als TAM abgekürzt, beschreibt den Gesamtmarkt für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung. Der TAM gibt also das maximale Umsatzpotenzial eines Unternehmens an, wenn es 100% seines Zielmarkts erobert. Stellen Sie sich vor, Sie haben das Wundermittel gegen Haarausfall – der TAM wäre dann der Wert aller Menschen, die damit zu behandeln wären und dafür bezahlen würden. Ha, wenn es doch nur so einfach wäre! Der TAM ist allerdings ein rein theoretischer Wert und wird in der Realität nie vollständig erreicht.
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Worin unterscheidet sich der TAM von SAM und SOM?
Hier kommen SAM (Serviceable Available Market) und SOM (Serviceable Obtainable Market) ins Spiel. Während der TAM das gesamte Marktpotenzial beschreibt, konzentriert sich der SAM auf den Teil des Marktes, der tatsächlich mit den bestehenden Produkten und Dienstleistungen erreichbar ist. SOM beschreibt schließlich den Teil des SAM, den das Unternehmen realistischerweise bedienen kann. Also, TAM ist der große Kuchen, SAM ist das Stück, das man sich herausschneiden kann, und SOM ist das Stück, das man tatsächlich auf den Teller bekommt.
Warum ist der TAM bei Startup-Investments wichtig?
Der TAM ist für Investoren wie ein Ausblick vom Berggipfel. Er gibt eine Vorstellung davon, wie groß der Markt ist, den das Startup anpeilt. Ein hoher TAM kann super verlockend wirken, aber Vorsicht – Zahlen können täuschen. Ein riesiger TAM ist nutzlos, wenn das Unternehmen nicht die Fähigkeit hat, einen relevanten Teil davon zu erobern. Klassisches Beispiel: Ein startup hat einen TAM von 100 Milliarden Euro, aber schafft es nicht, Kunden zu gewinnen. Klingt übertrieben? Passiert öfter, als man denkt.
Wie berechnet man den Total Addressable Market?
Gleich vorweg: Es gibt keine perfekte Formel. Grundsätzlich gibt es top-down und bottom-up Ansätze. Bei der Top-Down-Methode schaut man sich große Marktforschungsberichte an und zieht dann seinen Teil ab. Bottom-Up klingt nerdig, ist aber cleverer: Hier starten Unternehmen mit geschätzten Umsätzen pro Kunde und multiplizieren diese mit der geschätzten Anzahl potenzieller Kunden. Die Bottom-Up-Methode ist oft realistischer und genauer, aber auch aufwendiger.
Was sind die häufigsten Fehler bei der Anwendung des TAM?
Viele denken, je größer der TAM, desto besser die Investition. Das ist ein Riesenirrtum! Ein zu großer TAM kann trügerisch wirken und das Risiko verdecken. Unrealistische Annahmen und überhöhte Erwartungen führt oft dazu, dass Startups und Investoren auf dem Boden der Tatsachen landen – oder sogar darunter. Auch wird oft ignoriert, dass ein Unternehmen seine Marktpräsenz aufbauen muss, was Zeit und Geld kostet. Mal eben den gesamten TAM einheimsen? Ein schöner Traum, der selten in Erfüllung geht.
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